大家好，今（jīn）天和大家聊一聊（liáo）赊销企业如何做好应收账款的防范工作，主要是四招：完善法律手续，缩短账期（qī），尽量收到预付款做到（dào）不（bú）亏本，时刻关（guān）注对方的经（jīng）营状（zhuàng）况。

        疫情之下（xià）现（xiàn）在经济不好，最近很多大型企业都（dōu）面临着债务（wù）问题，严重的甚至可（kě）能（néng）发（fā）生债务危机。过年（nián）时我刷抖音看到一个视频，江苏苏宁足球（qiú）队去年拿了中超（chāo）的冠军，守门员（yuán）顾（gù）超正好去看望徐根宝（bǎo），徐指（zhǐ）导也非常（cháng）搞笑，他说顾超你最不应该买礼物的，因为你今年（nián）的奖金还没有（yǒu）拿到，一个冠军足球队的奖金都没有拿（ná）到，因（yīn）为苏宁（níng）集团出现了债务危（wēi）机。大型（xíng）房企绿地集团也频频（pín）爆出被催债（zhài）的（de）新闻（wén），武汉、上海（hǎi）的工程款都有。再（zài）往前推两三年，我们（men）的共享单车小黄车，乐视，包括海（hǎi）航，和他们做（zuò）生意的（de）中小企业应收（shōu）账款都拿得到吗？他们都破产了，欠你100万本金能拿回来20万已经算很（hěn）好（hǎo）了。


         两个老（lǎo）板的（de）悲喜（xǐ）剧

         有一次我看到电视上采访一个小黄车的供应商，他说我80%的产量都给（gěi）小黄车（chē）供车了，小（xiǎo）黄车倒闭了，我也倒闭了，就因为他一心扑在了小黄车的（de）身上，所（suǒ）以这就是企业主对应（yīng）收账（zhàng）款的（de）防范风险（xiǎn）没（méi）有预估好，绝对是失策（cè），怎（zěn）么能把八成销量集中（zhōng）在一个客户（hù）身上呢？

        我认识的上海（hǎi）一个做橡胶产业（yè）的老板在这方面就做的比（bǐ）较好，前几年（nián）年平均产量有6个亿（yì），他现在发现橡胶（jiāo）产业不大好了，账期拉到了6个（gè）月，原（yuán）来都是赊销的，人家要先（xiān）给他30%-50%的定金，他把货（huò）发过去，6个月以后再给其余的尾（wěi）款（kuǎn），他觉得这（zhè）样风险比较大，就要求现（xiàn）款发货。当时很多的员工尤其是销售都非常不（bú）认可，他们认为这样公司的（de）收入（rù）会减少，甚至（zhì）要裁员了，但是他还是坚持现款发货的做法，年产量从（cóng）6个亿减少到（dào）现在的1个亿。

         但是公司（sī）现金流（liú）非常稳定，一年净（jìng）利润（rùn）有10%，他觉得已经很好了。如果还是按照之（zhī）前这（zhè）样子的做（zuò）法，他自（zì）己都（dōu）会破（pò）产。那些（xiē）赊销的老板很多做不下去了，收了30-50%的（de）定金，货（huò）发了以后，债务危机爆发了，尾款都（dōu）拿不到（dào），而且做橡胶的（de）利润空（kōng）间也不（bú）是很大（dà），也就是百分之（zhī）十几的利（lì）润，给客户（hù）占了（le）50%的（de）资金长达半年，老板（bǎn）肯定要破（pò）产。果断砍掉不愿（yuàn）意现款发货的客户以后（hòu），相对来（lái）说反而比较安（ān）全。


         防范风（fēng）险的（de）四招（zhāo）

        鉴于这种（zhǒng）情（qíng）况，针对赊（shē）销的客户，首（shǒu）先要完善（shàn）法律上的（de）手续，有的企业做的时间（jiān）长了，大家都很放（fàng）心了，手（shǒu）续（xù）没有，甚至（zhì）合同都不签订了（le），万一他的情（qíng）况不好的话，你要去起（qǐ）诉打官司没有相关的合同，或者合同已经是前几年的老合同，或者是只有合同没有（yǒu）相关的对帐单（dān），起诉是非常麻烦的，所以建议把法律的手（shǒu）续完善，合同一定要（yào）签，还要把每一批次（cì）的对账单都要对好，即使出现了风险，也（yě）可以很快的维权。


        其次（cì），尽（jìn）量做到自己不亏本，比如我有（yǒu）个客户做（zuò）盾（dùn）构的，他以前为什么（me）会（huì）欠几（jǐ）千万，就是（shì）盲目接项目做，别人给10%预付款就做了，做（zuò）完了以后钱结不到。实际的成本要50%，他还亏个百分之三四十。所（suǒ）以这（zhè）几年他就学聪（cōng）明了，成（chéng）本50%，一（yī）千万的工程你必须先（xiān）给我500万，这样反正不会亏本了，至于（yú）后面工（gōng）程款是不是要得到，要到了（le）多少就是（shì）纯（chún）利润。一般现在做工程，你可以要到70%-80%的（de）款，就已经很好了，要到了70%就等于赚20%，不大现实全部都给你款，所以他说（shuō）现在（zài）我至少是不（bú）会亏本（běn）的，大不了（le）白（bái）干。

         去年年底，我（wǒ）去（qù）北（běi）方一个做园林绿化的企（qǐ）业，别人欠他（tā）6个多亿，他欠人（rén）家1个多（duō）亿。之前是客户前期不给（gěi）他钱，他都去接，因为利润空间大。但是利润再大，前（qián）期（qī）总要投（tóu）入20%-30%，干完了以后一分钱也拿不到就是亏损，所以我说今年你肯定要调整思路（lù），不能再（zài）这么干了，去年他一年都没有接新的生意，就（jiù）去要旧的欠款。

         第（dì）三，就（jiù）缩（suō）短（duǎn）账期（qī），比（bǐ）如以前账（zhàng）期是6个月，现在的经济（jì）情（qíng）况不（bú）好，能不能缩短到3个月，这（zhè）样风险也可以降低一点（diǎn）。

        第四，还要时刻关注对方企（qǐ）业经（jīng）营的风险状况，是不是有（yǒu）诉讼（sòng），经（jīng）营的（de）状况好不好（hǎo），要时刻关注，不（bú）能（néng）不管不问，跑路（lù）了你才最（zuì）后一个（gè）知道。


        最近，有个给餐厅供货（huò）的（de）企业让我给（gěi）他查（chá）一个客户最（zuì）近有没有起诉（sù），以前合作良（liáng）好，现在供货付款比较缓慢。我（wǒ）查了有一个因为去（qù）年（nián）疫情以后情况（kuàng）不是很（hěn）好，拖（tuō）欠了房租租金的诉（sù）讼，我就让企业（yè）注意一点，催（cuī）的紧一点，时刻关（guān）注（zhù）他的情（qíng）况，如果（guǒ）真（zhēn）的情况不好，可（kě）以马上（shàng）打官司起诉（sù），这（zhè）样子（zǐ）还能排在第（dì）一顺位，万（wàn）一（yī）和别人一（yī）起起诉的话，你排到第三第四顺（shùn）位，他就没有（yǒu）资产给你执行了，早一（yī）点起诉（sù），早（zǎo）一点催收，相对来（lái）说对（duì）你是最有利的。

         关于（yú）赊销企业（yè）大概需（xū）要注意这几点，今天简单的和大家聊一聊（liáo），谢谢大家（jiā）！