宁（níng）可错失客户（hù），也不要做错（cuò）客户。

         做错一个（gè）客户，有可能需要做十个客（kè）户产生的利（lì）润，才能把一个客户造成的损失给弥补（bǔ）回（huí）来（lái）。你把钱贷（dài）出去，可能你是想赚人家的利（lì）息，但人家可能是贪图你的本金。

        前期详细（xì）地了解和谨慎地预防可以（yǐ）大大减少做错客户的概（gài）率（lǜ）。那么如何（hé）进（jìn）行（háng）了解？如何做好（hǎo）预防？我这里给大家（jiā）举两个例子。


         我们上海有一（yī）家（jiā）小（xiǎo）贷公司（sī），成（chéng）立于 2013 年 8 月（yuè） 8 日，注（zhù）册资金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的（de）时候（hòu），该公司放出去了一笔（bǐ） 2500 万元的（de）贷款（kuǎn）。因为小贷（dài）公司有规定，单笔贷款的（de）金额不能超（chāo）过 500 万元，所以他放给了这个企（qǐ）业的时候，老板（bǎn）个人放款 500 万元，这个（gè）企业的员（yuán）工放款 500 万元，这（zhè）个老板（bǎn）的名下有三个公司，每个公司分（fèn）别放款 500 万元（yuán），总（zǒng）额是 2500 万元（yuán），借款期限为一年，并（bìng）且没有任何的抵押物，是纯（chún）信用贷款。贷款放（fàng）出去以后，10 月（yuè）份、11 月份、12 月（yuè）份， 客户（hù）按时付（fù）了 3 个月的利息。到了（le） 2014 年的（de） 1 月（yuè）份（fèn）的时候，利息就停了。他们也（yě）去（qù）催这个（gè）老（lǎo）板，老板说过年了没（méi）有（yǒu）钱（qián），找了一些理由（yóu），到了 2 月份、3 月份的时候也（yě）没（méi）有给（gěi）利息。

         到了 4 月份（fèn）的时候他们小贷公司就打电话给我，问我："麻烦你来我们公司看看这个案子怎么办，客户怎么到现在还没有还过利（lì）息？"我去（qù）了以后，我就问他（tā）们老（lǎo）总一句话："你怎么会（huì）借给（gěi）他们钱？你（nǐ）为什（shí）么要借给他钱？更何（hé）况是 2500万元这么大的数字。"他（tā）说："小贷公司总（zǒng）是要（yào）去盈（yíng）利的，只（zhī）有（yǒu）把钱借出去了以后，才能产生利息，产生利息以后（hòu），进而（ér）才会产（chǎn）生利润。"由（yóu）此看来，他们公（gōng）司（sī）只是（shì）盲目地扩大生（shēng）意（yì），也没有去考察客户的情况。有人来借了，就（jiù）借（jiè）出（chū）去了。后来我一问才得知，这个客户是福建周宁县的人。福建周（zhōu）宁县的人是全中国信誉最差的，特别（bié）是做钢贸的。在上海，2012年的时候，福建周（zhōu）宁县就开（kāi）始大爆发（fā）了， 没有人在 2012年以后（hòu）再借（jiè）钱给（gěi）他（tā）们了，大概只有（yǒu）这家小（xiǎo）贷公司（sī）借给了他们（men）。

        2013 年的时候（hòu）催收公（gōng）司找（zhǎo）他们要（yào）钱都（dōu）要不（bú）到了，这种案子我都不会去接， 更不会去催了，因为周宁县的人没（méi）有钱，催不到了。你叫（jiào）我去要（yào），我还不会去的， 你还要去借给他，根本（běn）就还不上钱。实（shí）际（jì）了解到的情（qíng）况也是如此，他名下（xià）的资产早就被查封了，根本没有钱，所（suǒ）以这一笔肯定是坏账，我也（yě）没有办法去催。这（zhè）个例子就（jiù）是小贷（dài）公司（sī）为了（le）做生（shēng）意，不去（qù）了（le）解客户，没有预防风（fēng）险（xiǎn），导（dǎo）致出（chū）现（xiàn）了很大的一笔（bǐ）坏账。公司一（yī）年也就是百分之十几的利（lì）润，注册资金 2 个亿，那（nà）这一（yī）笔2500万元的坏账，小贷公司（sī）等于是一年（nián）都白做了（le）。


         第二个是（shì）融资租赁公（gōng）司的例（lì）子，该（gāi）公司老总把关就比较严，有哪些客户需要放款的话，让（ràng）我帮他做一（yī）个前期的初（chū）步的了解，这样（yàng）子相（xiàng）对可以（yǐ）把控一下风（fēng）险。在 2014 年年底的时（shí）候，他（tā）找到了我，说他们有个（gè）客户（hù）要到他那（nà）里（lǐ）借 1300 多万元， 用于购买一台设备，他就（jiù）问我能不能帮他（tā）初步地了解一下这个客户（hù）的资（zī）金的状况（kuàng）。他们（men）的客户（hù）是夫（fū）妻二（èr）个人，江苏人，年龄也不大，都（dōu）是（shì） 70 后，在上海（hǎi）新天地这（zhè）里有一套房（fáng）子。因为新天（tiān）地的房（fáng）子，那时（shí）候是要 10 万元一平。他让（ràng）我帮（bāng）他初步的了解一下，看（kàn）看这个客户到底怎么样（yàng）？

        后来我就去了解了，他（tā）们夫妻的确在上海新天地有一套房，200 平方，当初的（de）市值是 2000 万元。这个（gè）房子他们是于 2008 年（nián）的时候购买的，买的（de）时（shí）候没有一（yī）分钱的银行贷款。到（dào）了（le） 2013 年（nián）的年初，他们资（zī）金紧（jǐn）张，首先（xiān）是找到了银行，将房（fáng）子拿（ná）到了银行去做抵，抵了 1240 万元。银行大概是这（zhè）么算的，2000 万元（yuán）的房子打六折，贷给了他们 1240 万元。又过了三个月，他（tā）们又缺（quē）钱了，他（tā）们把（bǎ）房子（zǐ）去典当行（háng）去当（dāng）了 600 万元。因（yīn）为2000 万元减掉 1200 万元银行的，还有 800 万元（yuán）的余值，又去拿了 600 万元。典（diǎn）当行二抵他又去拿了 600 万元。后来又（yòu）过了 3 个月，他又做（zuò）了一个（gè）组合（hé）贷款，又（yòu）拿（ná）到了 300 万元（yuán）贷款，变成三抵（dǐ） 300 万元。

        我（wǒ）拿了这个资料之（zhī）后和他分析："第一点这个老板近一年来经济（jì）整体（tǐ）形势是走下（xià）坡路的，因为这个房子（zǐ）抵（dǐ）了三次。每三个月就抵（dǐ）一次，先 1200 万元，然后是 600 万元，最后是 300 万元（yuán）。房子（zǐ）连续抵押，经（jīng）济状况肯定（dìng）不容乐观。更何况他们在上（shàng）海的（de）名（míng）下（xià）只有（yǒu）一套房，如果（guǒ）是把自己（jǐ）唯一的住房拿出来抵（dǐ）押的话，说明他们的经济肯定（dìng）是出现了非常（cháng）大的（de）问题，因为一般的老板（bǎn）不会把唯一的住房拿出来抵押的。"

         "第（dì）二（èr）点，这个老板个人（rén）名（míng）下，除了（le）房子之外，没有任何的资产。如果说这个房子没有抵押，你把（bǎ）钱借给他，让他（tā）签个人（rén）连带担保责（zé）任，万元一出现了问题，马（mǎ）上就可以查封房子，他欠（qiàn）你 1000 多（duō）万（wàn）元，这（zhè）个房子值 2000 万元，逾期以后，查封（fēng）他的房子，这（zhè）样子的（de）话，会给他（tā）造成很大的（de）压力，这样（yàng）是可行（háng）的。" 我解释道，"但现（xiàn）在的话，就（jiù）算他（tā）不（bú）还钱，你去查封房子有什么用？这房子名义是他的（de），但实际上（shàng）不是他的，是银行的（de），是典当行的，是个人 300 万元（yuán）的，所以这个钱借（jiè）出去的话相（xiàng）对来说（shuō）还是风险很大的。"听了我的（de）分析后（hòu），他最终就没有（yǒu）借（jiè）这个钱（qián），事（shì）实也证明（míng），这是（shì）个非常明智、合理的决定。